(Adnkronos) – La quattordicesima edizione di Host Milano, la fiera mondiale dell'ospitalità e della ristorazione, ha ospitato un annuncio che si prefigge di riscrivere le regole del riscaldamento dei liquidi. L'azienda americana OhmIQ, leader nella tecnologia ohmica, ha dichiarato la "sconfitta in eterno" del calcare, problema secolare che affligge macchine da caffè e attrezzature professionali. La svolta è incarnata dalla Tecnologia Ohmic Array (OAT), che promette di eliminare l'incubo di guasti improvvisi e inefficienze energetiche. Questa innovazione non solo prolunga significativamente la vita utile dei macchinari, ma garantisce anche un rilevante risparmio di risorse: l'acqua viene riscaldata in soli 40 secondi, e il risparmio energetico si attesta su un minimo di 30% rispetto ai sistemi tradizionali, con un risparmio annuale sulla bolletta stimato in €985. Il cuore della rivoluzione risiede nel meccanismo della Tecnologia Ohmic Array (OAT). Attraverso elettrodi e controlli elettronici, l'OAT fa passare la corrente elettrica direttamente nel liquido, convertendo l'energia elettrica in energia termica in modo sicuro ed efficiente. Questa modalità di riscaldamento diretto evita che qualsiasi parte del riscaldatore superi la temperatura desiderata, prevenendo la formazione dei depositi minerali (incrostazioni) che causano guasti e inefficienze. Inoltre, la temperatura del liquido è monitorata e regolata elettronicamente 60 volte al secondo, una precisione che assicura l'ottimizzazione dei consumi. Il riscaldamento istantaneo elimina la necessità di mantenere costantemente caldi diversi litri d'acqua nei serbatoi, agendo solo su richiesta.
Frederique Pirenne, Amministratore Delegato di OhmIQ, ha delineato la portata dell'innovazione: "In OhmIQ rivoluzioniamo il riscaldamento dei liquidi grazie alla nostra tecnologia ohmica brevettata, fornendo soluzioni rapide ed efficienti dal punto di vista energetico che riducono gli sprechi, migliorano le prestazioni e possono trasformare intere filiere, da quella alimentare e delle bevande fino a quella immobiliare. Grazie alle nostre soluzioni, i fluidi possono essere riscaldati più velocemente e con una precisione mai raggiunta: un vantaggio sia per il consumatore che per il Pianeta". L'Amministratore Delegato ha profetizzato che "Entro un decennio, il riscaldamento ohmico sarà una tecnologia leader integrata nella maggior parte dei nuovi sistemi di riscaldamento prodotti nel mondo". Per saperne di più Adnkronos Tech&Games ha posto qualche domanda a Neil Gannon , Chief Marketing Officer di OhmIQ
La vostra comunicazione enfatizza il "funerale" del calcare in una data simbolica. Qual è l'obiettivo principale dietro questa strategia di marketing audace e "dissacrante", e come intendete tradurre il messaggio di "morte annunciata" in un posizionamento di mercato solido e credibile, specialmente per clienti B2B come le catene alberghiere e i professionisti del caffè?
ll “funerale” punta a “seppellire” il problema, molto concreto, rappresentato dal calcare per l'industria HoReCa: una criticità che impatta pesantemente sulle spese totali (Total Cost of Ownership) con cui devono misurarsi i professionisti di questo settore. Considerati i margini costantemente compressi a causa dell'aumento vertiginoso del prezzo del caffè, questo funerale è una soluzione che è stata accolta con favore, e rappresenta in modo chiaro la posizione che vogliamo assumere sul mercato.
Neil Gannon , Chief Marketing Officer di OhmIQ
Elencate chiari vantaggi tecnici (riscaldamento in 40 secondi, riduzione consumo energetico fino al 30%). Qual è il principale benefit emotivo e operativo che comunicate al professionista del caffè (barista o gestore), andando oltre il risparmio economico e l'affidabilità?
Rassicurazione e libertà di concentrarsi sulle priorità sono i più eclatanti benefit emotivi e operativi che comunichiamo. I vantaggi iniziano a essere evidenti sin dalla mattina, con la riduzione del tempo di avvio delle macchine. I professionisti possono così concentrarsi su ciò che davvero conta: preparare un caffè dal gusto eccezionale, invece di dover dedicare tempo prezioso alla decalcificazione delle macchine. La precisione implementata e duratura delle nostre soluzioni assicura che i chicchi vengano trattati sempre e in qualunque momento alla giusta temperatura.
Quali sono le differenze chiave nella strategia di go-to-market che adottate per i due prodotti, InstIQ (compatto, senza serbatoio) e SteamIQ (vapore ad alte prestazioni), e come segmentate il target tra i settori Food & Beverage e Hotellerie?
Non differenziamo molto la nostra strategia go-to-market poiché entrambi i prodotti risolvono problemi simili, ma in campi di applicazione diversi. Anche i boiler generatori di vapore, infatti, sono soggetti a calcare, inefficienza energetica e problemi di precisione. Nei forni a vapore, ad esempio, a seconda del modello, ci sono ampi margini di miglioramento. I sistemi senza serbatoio (boiler-less) spesso risentono della mancanza di precisione nella quantità di vapore immessa nella cavità e della
formazione di calcare, mentre i forni a vapore con serbatoio mantengono l'acqua calda per tutto il tempo e presentano comunque problemi di calcare. Dal punto di vista della strategia go-to-market, crediamo ancora nello stesso approccio "show don’t tell" su cui facciamo leva nella collaborazione con innovation partner per realizzare la prima integrazione nelle macchine, dimostrando così che risolviamo problemi concreti della vita di ogni giorno.
ll risparmio annuale stimato è di un minimo di €985. Qual è il piano di OhmIQ per dimostrare e quantificare il Ritorno sull'Investimento (ROI) completo per i clienti, includendo non solo il risparmio energetico, ma anche la riduzione dei costi di manutenzione e il prolungamento della vita utile delle apparecchiature?
Il prossimo passo nel nostro processo go-to-market e di produzione consiste nell'effettuare test sul campo approfonditi con i nostri innovation partner: queste prove forniranno una quantità significativamente maggiore di dati reali per rafforzare i modelli teorici che abbiamo costruito finora.
I sistemi di riscaldamento a caldaia (boiler) delle macchine da caffè professionali sono uno standard industriale consolidato da decenni. Quali argomenti di marketing e quali risultati pratici (oltre la velocità e l'assenza di calcare) utilizzerete per convincere i player leader del settore a dismettere o a ripensare i loro sistemi a caldaia, sfidando di fatto l'intero ecosistema della produzione di macchine espresso professionali?
Il tema principale su cui punteremo sarà quello del calore istantaneo, che riduce significativamente i costi energetici, unito alla eliminazione dei problemi legati al calcare. L'aumento vertiginoso dei prezzi delle materie prime sta comprimendo i margini di guadagno dei baristi, che non possono però scendere a compromessi sulla qualità dei chicchi di caffè. Sarà quindi sempre più sentita la necessità di una significativa riduzione dei costi operativi delle macchine. A questo scopo, da oltre un decennio, l'industria ha già realizzato sistemi senza serbatoio (boiler-less) facendo leva sulla tecnologia a film spesso (thick film) e i termoblocchi (thermoblocks). Sfortunatamente, però, entrambi questi sistemi sono ancora soggetti alla formazione di calcare e, di conseguenza, richiedono maggiore assistenza, aumentando nuovamente i costi.
Dato che la tecnologia OAT deve essere integrata nei nuovi sistemi, quali partnership strategiche (come accennato nel testo in generale) state perseguendo con i principali produttori di macchine da caffè, distributori di bevande calde e attrezzature commerciali per accelerare la visione secondo cui "Entro un decennio, il riscaldamento ohmico sarà una tecnologia leader integrata nella maggior parte dei nuovi sistemi di riscaldamento prodotti nel mondo"?
Stringiamo partnership strategiche a vari livelli. Possiamo contare, innanzitutto, su innovation partner che ci aiutano ad accelerare lo sviluppo, poiché lavoriamo su casi reali: uno fra questi, in particolare, sta lavorando attivamente a un modo per ricondizionare le macchine integrandovi la nostra tecnologia.
Il secondo livello consiste nel nostro modello di business, basato sulla licenza tecnologica. Accogliamo con favore e ci teniamo in contatto con aziende che sono già importanti fornitrici per i produttori di macchine da caffè e attrezzature commerciali. Fornendo ad alcuni di questi partner chiave una licenza di produzione e distribuzione, questi ultimi possono aiutarci a espandere la nostra tecnologia più velocemente.
Tutto questo ci offre diversi benefici. In primo luogo possiamo continuare a concentrarci sulla Ricerca e Sviluppo (R&D), creando soluzioni per un maggior numero di applicazioni; in secondo luogo, possiamo espanderci più rapidamente in diversi mercati. Il nostro prodotto ThermIQ, per esempio, è sviluppato per il mercato HVAC professionale, completamente diverso dal settore HoReCa.
L'azienda detiene un portafoglio di 136 brevetti per la tecnologia ohmica. Come viene utilizzata questa vasta proprietà intellettuale nella comunicazione di marketing per costruire fiducia e affermare la superiorità tecnologica di OhmIQ, soprattutto in vista dell'ingresso di potenziali competitor?
Il portfolio brevetti è principalmente finalizzato a sottolineare la nostra profonda expertise nella tecnologia ohmica, incoraggiando le aziende a stringere un accordo di collaborazione con noi piuttosto che convogliare corposi investimenti in R&D per lavorare in autonomia, e in più dovendosi preoccupare di eludere i nostri brevetti. Detto questo, siamo ben consapevoli del fatto che altre aziende entreranno in questo mercato. Accogliamo tuttavia con favore la concorrenza, poiché ci spingerà a impegnarci sempre di più e ci aiuterà a costruire una nuova generazione di soluzioni per il riscaldamento dei liquidi: un obiettivo molto costoso da realizzare se si è da soli.
La vostra comunicazione afferma che InstIQ permette di offrire un "caffè eccezionale perché preparato con acqua fresca e non riscaldata da ore nei serbatoi". Come intendete quantificare, comunicare e dimostrare questo miglioramento qualitativo del gusto del caffè al consumatore finale, che è il beneficiario ultimo dell'innovazione, e in che modo questo si traduce in un vantaggio competitivo per il barista?
Un proverbio francese recita: "Non si discute sul colore né sul gusto" ("Les goûts et les couleurs ne se discutent pas"), poiché si tratta di questioni molto individuali e difficili da qualificare. Detto questo, programmiamo di espandere le nostre collaborazioni con gli utenti finali, come i baristi e gli assaggiatori di caffè certificati, per ottenere da questi ambassador il maggior numero possibile di riconoscimenti o pareri esperti.
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